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一、快运与快递有差异

  快运与快递是明显的不同的，不仅是体现在产品的公斤段与末端派送工具上面，快递主要服务于2C的客户，而快运2B、2C的客户都有，而且2C的电商件的占比在各家全国性的网络都没有超过25%。

  换言之，快运获取货量的渠道更分散，对商流平台的依赖并没有快递那么大。通达兔这五家一线的快递巨头或多或少都被淘系、京东、拼多多、抖音这些流量平台绑定了，商流巨头要求越来越便宜的运价，于是通达兔这些快递网络没完没了的价格战。而对于七八万家快运网点来说，大部分网点的基本盘都是to小B的客户，2B的客户工厂件、商业件居多，流量并不集中。

  客户的分散注定了平台的货量获取更多还是依靠网点老板及其团队的业务能力。加上快运全国及区域性的网络仍然有十家八家可供选择，所以这些年来一点多网的现象很普遍。

  而某些后起之秀的网络要求网点忠诚就很滑稽。你当初挖人家墙角的时候，这些网管就诱导人家红杏出墙多做一家网络，现在货量剧增杀进一线阵营了又要求人家专一。

  一点多网也是网点与平台的博弈必然结果。

二、网点与平台的关系

  2012年元旦，百世收购全际通开始用加盟的模式来做物流，这算是快运加盟元年。此后这12年来，一部快运发展史，就是一部网点与平台的博弈史。

  过去加盟网络与华宇、佳吉、德邦、新邦等直营网络PK时，平台聚拢网点为社会提供门到门标准物流服务，平台端负责分拨与干线，网站端负责提派。当年珠三角发长三角，德邦的标准报价2.2-2.4元/KG，加盟网络的中转费0.6-0.7元/KG，网点收1.5-1.8元/公斤，利润非常丰厚。天地华宇变成中信华宇，然后变成上汽安吉华宇了，然后今年大规模收缩;佳吉转型了，快运网络销声匿迹了;德邦自2016年失去“货量王”宝座后，转型快递并不成功，将货量导入快递形成虚假的快递量增长，反而将快运的优势折腾得荡然无存，最终无奈投入京东怀抱;新邦引入大股东新竹后，又改旗易帜转换模式成了顺心捷达。

  过去加盟网点利润相对丰厚，前面六七年与平台的合作大于博弈。那时在零担大大的花园里挖呀挖，齐心协力将直营的巨头拉下马。那时网点不仅可以有日常经营的利润，还可以霸住地盘做一级收租，甚至遇上合适的金主稀释股权获利，当然还有细分地盘卖网点盈利。

  那是快运加盟最美好的时代，平台网点其乐融融，盈利面超过85%，只有傻子或者不开窍的经营者才赚不到钱。那时货量指标、包仓指标、各项营运考核指标都不是事，一个月赚几万罚几千有啥呀!

  是什么时候形势急转直下的?不仅仅是因为疫情三年，更早的是从2019年地产经济高位掉头后开始的，地产影响了社会两百多个行业，建材、家电、家具、灯饰等等都没那么好卖了，疫后复苏也并不理想，居民的财富结构发生变化了，房产只涨不跌的神话破灭了，很多人房贷还在、车贷还在，大家开始勒紧裤带，消费也开始降级了。

  工厂与贸易企业订单少了，而且订单竞争也激烈了，上游的利润少了，自然会传导到物流行业里来。连一向注重品牌品质的京东都喊出低价才是核心竞争力时，似乎一切都变了。

  此时网点也开始勒紧裤腰带，一边想方设法开发更多客户，一边各种奇招节省成本。此时强行包仓、各种摊派就不仅是割韭菜，而且是刨根了。此时网点与平台之间，博弈大于合作。

  三、增量到存量，快运下半场

  快递30年、快运从直营到加盟也有20多年，一方面是赶上了整个社会高歌猛进的好时候。另一方面，各种资本也在各类狂欢中不断押注。中美贸易战，国际国内双循环受阻，经济转型，很多行业从增量市场到存量市场，物流也是。

  整个社会整个行业都在内卷，也在内卷中反思。大量没有核心竞争力的运力与物流公司(包括快递快运的网点)开始出清，这个行业几乎没有小白入场了，即使偶尔有一两个，也活不过三集。大量的从业者都感觉前景晦涩。资本也开始冷静。

  物流平台高举高打，靠速度与规模去获取高估值然后海量融资再投入市场，从而获得更快的增长速度更大的规模致胜的时代也一去不复返了。有规模没有利润不一定能活得久、更不可能活得好。精细化管理，开源节流才有未来!

  快运真正进入下半场了。

安能从去年9月开始调整组织架构，管理职能下沉，到今年组建以网点价值创造为圆心，销售、运营、客服三套班子打造的新“铁三角”机制，成为今年所有营运区的核心工作目标，服务与赋能网点成为组织的工作重点，让网点与一线的组织实现协同，对市场快速响应，进一步解放生产力释放产能成为迫切需求。

  安能将网管都变成市场经理，取消全面包仓，减免非必要运营罚款37项，将网点看作真正的合作伙伴，服务网点、赋能网点，打造良性发展的网络生态。

  行业进入存量市场，包括货量也包括网点数量，你怎样才能让现有的网点安心经营?怎样才能吸纳更多的同行网点来交货?成本、质量是砝码，而转变高高在上对网点俯视的态度更是优先项。

  不管快递还是快运，物流平台得网点者得天下，末端无忧全程无忧才能更容易获得客户的青睐。

  为什么是安能?或许是因为安能最草根，背后没有商流巨头或快递巨头作靠山，安能的危机意识更强。安能首启改革，但绝不是最后一家。

  网点与平台的关系，在生与死之间重做选择，所有的物流平台都不会做出错误的决定。只是在短期利益与长期未来之间做出选择，只是时间早晚而已。